攻略：外贸达人如何捕捉国外客户？

随着外贸行业的发展，传统的B2B贸易已经被网络平台所改变。现如今，国外客户的年龄趋向年轻化，80后、90后甚至00后占据主导。他们对供应商的需求也更接近B2C电子商务购物体验，希望24小时在线服务，快速响应问题。那么，作为一名外贸从业者，如何找到国外的潜在客户呢？本文将为您详细介绍。

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外贸经过多年的发展，所谓的传统B2B贸易各个方面早就被网络平台所改变了。现在国外客户的年龄段普遍倾向于年轻化，大多是80后，90后，以至于00后。据国外相关机构调研发现现在国外客户对于供应商服务要求，可以说，变得跟他们在B2C电子商务购买商品的体验差不多。国外客户现在也希望自己供应商能提供向C端平台那般，能做到24小时全程在线，任何问题都能得到快速响应。

相信在未来很长一段时间里，如何去拥抱客户需求体验的变化，这将是外贸企业客户开发营销中不可忽视的一个环节。于现在的外贸企业，仅仅拥有一个网站、相关产品和业务还不够。现在的外贸企业，可能还需要如何获取正确的信息、正确的战略和数字化数据分析三者相结合，去进行科学化、合理化、精准化来拓展自己业务和市场。

我们都知道，B2B客户与B2C客户，这两类客户是不同的。B2B买家比较理智，不太会出现冲动性消费，他们一般是为了满足自己特定需求而进行高价值的采购。由于采购、生产到收货，这一系列流程涉及到与多个部门合作，所以国外客户还会考虑时间周期性长的问题。也正是如此，这使得他们获得的客户体验比B2C消费者更复杂。简单来说，C端消费者的购买是充满感性的; 而B2B买家是理智的，带着合乎逻辑的思维方式在购买。国外B2B客户到底想要什么呢？那么，我们可以从海外客户的采购流程中获取一些信息点。

01 制定采购计划

国外客户一般制定下一年的采购计划时间大约在10月、11月、12月，也就是第四季度和年终总结的时候。国外客户除了当年度业务销售情况做个总结，还会根据自己的经验来对未来市场进行预判和推测，同时对采购的产品进行分析，以及供应商和工厂的制造能力和服务水平等各个方面进行统一评估打分。采购计划一旦制定，国外买家通常会提前三个月左右的时间来挑选新的供应商，涉及货额大小和采购需求，采购周期也会有所不同。

02 寻找供应商

外贸分淡季和旺季；其实对国外客户，他们的生意也分淡季和旺季，只不过时间差与我们外贸不同罢了。国外买家他们的销售旺季在4月-12月，尤其是在圣诞节前后，所以一般在3-6月份将会把全年比较大的单子在这段时间内下到供应商手中，进行提前备货。对于采购量大的客户，他们一般通常也是在每年2月到3月份的时候进行下单生产备货。

03 发送采购询价

国外客户要想发送询价，首先是要先找到符合自己需求的供应商，那么国外客户一般是通过什么途径寻找呢？如思维导图所总结那般，大致分为7大途径，分别是 展会、杂志、B2B网站、人脉推荐、在线供应商名录、行业分类系统数据库、搜索引擎。

04 实地拜访考察

一旦国外客户提出实地拜访考察，那么成交下单的概率大约有百分之七八十，这个机率也是根据之前在工厂工作过的经验大致得出的结论。所以，对于接待客户这块，一定要提前做好相关准备。比如：准备好客户可能会想要看到的资料和信息；如果客户提出要看生产车间的话，也可提前同车间主任打好招呼，到时可以领客户参观；如果产品涉及专业技术的问题，也可以介绍公司技术人员随同解答。